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鋼材對比知己知彼,國內鋼材百戰(zhàn)不殆
作者：山東鵬鑫鋼鐵有限公司 發(fā)表時間：2017/1/14 17:28:33
“當下，在產(chǎn)能過剩、需求平穩(wěn)的客觀條件面前，鋼企營銷模式有了很大改進，但是還不夠，應該在協(xié)議戶這個環(huán)節(jié)再下一些功夫。”日前，記者在遼寧省凌源市鋼貿市場采訪時，某鋼材經(jīng)銷處經(jīng)理劉立杰表示。
由于國情不同等因素，我國鋼材流通模式既有別于歐美，也不同于日本，而是富有“中國特色”。當前，絕大多數(shù)鋼企的營銷模式為直供和分銷。直供一般包括重點工程項目、重點制造業(yè)的直供和大型鋼貿流通企業(yè)的直供(一般由國有金屬材料公司演化過來)，分銷一般包括市場協(xié)議戶和鋼貿商零散采購。所謂協(xié)議戶，即按照鋼企營銷部門的協(xié)議規(guī)定，每個月固定相當規(guī)模采購數(shù)量，一般以500噸~1000噸為起點，完成后鋼企按照每噸鋼材的出廠價格給予協(xié)議戶一定價格優(yōu)惠，讓利于協(xié)議戶。協(xié)議戶不同于代理商，代理商需要鋼企授權經(jīng)營，協(xié)議戶只要按雙方協(xié)議規(guī)定月采購數(shù)量即可。
劉經(jīng)理認為，目前各鋼廠都建立起一定的協(xié)議戶群體，形成一種營銷鏈，但是發(fā)展不平衡，存在民營相對靈活、國企相對僵化的問題，主要表現(xiàn)在以下方面：一是協(xié)議條款多年一貫制，某些鋼企協(xié)議條款還是幾年前制定的，現(xiàn)在市場和需求已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，協(xié)議條款沒有與時俱進。二是鋼廠和鋼貿商多為“買賣”關系，鋼企對協(xié)議戶以數(shù)量考核為中心，提供的服務較少。
劉經(jīng)理呼吁，在新的市場形勢下，鋼企應對協(xié)議戶重新定位，建立新型的合作關系，并提高價格優(yōu)惠幅度。所謂重新定位，鑒于協(xié)議戶每月有固定的、數(shù)量較大的鋼材采購，已經(jīng)具備了一定的鋼材直供特征，因此建議鋼企更加重視協(xié)議戶的重要作用。在這個基點上，雙方建立長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系。
劉經(jīng)理說，協(xié)議戶完全不同于鋼市散戶，協(xié)議戶有一定的資金能力，有較穩(wěn)定的終端客戶群，這就是優(yōu)勢。鋼企應該看到其優(yōu)勢，把協(xié)議戶的資金優(yōu)勢和穩(wěn)定的終端客戶群視為鋼企營銷鏈的一個重要環(huán)節(jié)，把協(xié)議戶的地位提升到鋼企營銷鏈優(yōu)良“資產(chǎn)”管理高度。他提出了兩個建議：一是鋼企在直供重點工程和重點制造業(yè)領域，積極轉變經(jīng)營觀念和作風，成為“優(yōu)秀服務商”，實現(xiàn)由“賣鋼材”到“服務商”的轉變。對待協(xié)議戶也應該如此，讓協(xié)議戶享受鋼企的優(yōu)質服務。二是鋼企對協(xié)議戶采購數(shù)量的考核應該增加彈性空間，可以在確定基數(shù)后，再向上劃檔分級，增加不同幅度的優(yōu)惠政策，調動和刺激協(xié)議戶多勞多得的積極性。現(xiàn)在協(xié)議戶的利潤空間僅為鋼材進價的1%~2%，而市場價格信息非常透明，對終端用戶不敢輕易加價，與鋼企同樣微利經(jīng)營。鋼企若能增加一些彈性的優(yōu)惠政策，使協(xié)議戶增加一些盈利空間，就能增強協(xié)議戶的生存和經(jīng)營能力，進而穩(wěn)定了鋼企營銷鏈。
劉經(jīng)理最后對華夏模具網(wǎng)記者表示，鋼企產(chǎn)品營銷須整合社會多方力量共同發(fā)力。
鋼企如果能將重點工程和重點制造業(yè)客戶、大型鋼貿商、協(xié)議戶的關系處理好，形成“三足鼎立”的格局，對其整個營銷網(wǎng)絡的穩(wěn)定將產(chǎn)生積極影響，同時協(xié)議戶也能從中受益，有助于形成雙贏局面。
由于國情不同等因素，我國鋼材流通模式既有別于歐美，也不同于日本，而是富有“中國特色”。當前，絕大多數(shù)鋼企的營銷模式為直供和分銷。直供一般包括重點工程項目、重點制造業(yè)的直供和大型鋼貿流通企業(yè)的直供(一般由國有金屬材料公司演化過來)，分銷一般包括市場協(xié)議戶和鋼貿商零散采購。所謂協(xié)議戶，即按照鋼企營銷部門的協(xié)議規(guī)定，每個月固定相當規(guī)模采購數(shù)量，一般以500噸~1000噸為起點，完成后鋼企按照每噸鋼材的出廠價格給予協(xié)議戶一定價格優(yōu)惠，讓利于協(xié)議戶。協(xié)議戶不同于代理商，代理商需要鋼企授權經(jīng)營，協(xié)議戶只要按雙方協(xié)議規(guī)定月采購數(shù)量即可。
劉經(jīng)理認為，目前各鋼廠都建立起一定的協(xié)議戶群體，形成一種營銷鏈，但是發(fā)展不平衡，存在民營相對靈活、國企相對僵化的問題，主要表現(xiàn)在以下方面：一是協(xié)議條款多年一貫制，某些鋼企協(xié)議條款還是幾年前制定的，現(xiàn)在市場和需求已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，協(xié)議條款沒有與時俱進。二是鋼廠和鋼貿商多為“買賣”關系，鋼企對協(xié)議戶以數(shù)量考核為中心，提供的服務較少。
劉經(jīng)理呼吁，在新的市場形勢下，鋼企應對協(xié)議戶重新定位，建立新型的合作關系，并提高價格優(yōu)惠幅度。所謂重新定位，鑒于協(xié)議戶每月有固定的、數(shù)量較大的鋼材采購，已經(jīng)具備了一定的鋼材直供特征，因此建議鋼企更加重視協(xié)議戶的重要作用。在這個基點上，雙方建立長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系。
劉經(jīng)理說，協(xié)議戶完全不同于鋼市散戶，協(xié)議戶有一定的資金能力，有較穩(wěn)定的終端客戶群，這就是優(yōu)勢。鋼企應該看到其優(yōu)勢，把協(xié)議戶的資金優(yōu)勢和穩(wěn)定的終端客戶群視為鋼企營銷鏈的一個重要環(huán)節(jié)，把協(xié)議戶的地位提升到鋼企營銷鏈優(yōu)良“資產(chǎn)”管理高度。他提出了兩個建議：一是鋼企在直供重點工程和重點制造業(yè)領域，積極轉變經(jīng)營觀念和作風，成為“優(yōu)秀服務商”，實現(xiàn)由“賣鋼材”到“服務商”的轉變。對待協(xié)議戶也應該如此，讓協(xié)議戶享受鋼企的優(yōu)質服務。二是鋼企對協(xié)議戶采購數(shù)量的考核應該增加彈性空間，可以在確定基數(shù)后，再向上劃檔分級，增加不同幅度的優(yōu)惠政策，調動和刺激協(xié)議戶多勞多得的積極性。現(xiàn)在協(xié)議戶的利潤空間僅為鋼材進價的1%~2%，而市場價格信息非常透明，對終端用戶不敢輕易加價，與鋼企同樣微利經(jīng)營。鋼企若能增加一些彈性的優(yōu)惠政策，使協(xié)議戶增加一些盈利空間，就能增強協(xié)議戶的生存和經(jīng)營能力，進而穩(wěn)定了鋼企營銷鏈。
劉經(jīng)理最后對華夏模具網(wǎng)記者表示，鋼企產(chǎn)品營銷須整合社會多方力量共同發(fā)力。
鋼企如果能將重點工程和重點制造業(yè)客戶、大型鋼貿商、協(xié)議戶的關系處理好，形成“三足鼎立”的格局，對其整個營銷網(wǎng)絡的穩(wěn)定將產(chǎn)生積極影響，同時協(xié)議戶也能從中受益，有助于形成雙贏局面。